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Bon conseiller financier / mauvais conseiller financier

En fonction du nombre de notes que j'ai écrites dans les marges, de la quantité de mots que j'ai soulignés et de la fréquence à laquelle je les retire de l'étagère, La chose difficile à propos des choses dures par Ben Horowitz a mon vote pour le meilleur livre d'affaires.

Il contient un essai inestimable – «Bon chef de produit / mauvais chef de produit» – qui sert de document de formation utile pour le poste et développe les caractéristiques, les habitudes et l'état d'esprit qui séparent – vous l'aurez deviné – les bons chefs de produit des mauvais.

Inspiré par cet essai, voici mon point de vue sur ce qui distingue les bons conseillers financiers des autres:

Les bons conseillers comprennent la planification financière, les taxes, la planification successorale, l'assurance, l'économie et l'investissement. Mais plus que cela, ils savent comment chacun affecte la vie de leurs clients. Les bons conseillers ont une solide base de connaissances et de confiance.

Les bons conseillers défendent leurs clients et assument la responsabilité de leur performance financière. Ils ne donnent pas d'excuses. Ils établissent des relations au fil du temps pour comprendre le contexte complet de la situation d'un client. Ils prennent au sérieux la responsabilité de concevoir des plans financiers gagnants qu'ils peuvent exécuter avec leurs clients. Les mauvais conseillers font des excuses pour de mauvaises performances, un manque de communication, des frais, etc.

Les bons conseillers connaissent les stratégies d'investissement intelligentes mais reconnaissent que l'investissement n'est que le moteur d'une vie financière, pas le système de navigation. Le client définit les objectifs vers lesquels naviguer.

Les bons conseillers prennent le temps conversation avec les clients au sujet de leurs récents événements de la vie, priorités, buts ou objectifs. Les mauvais conseillers passent leur temps récit les clients sur la performance de leurs comptes, les prévisions de marché de leur entreprise et un flot ininterrompu d'idées d'investissement à chaud. Les mauvais conseillers ne tiennent pas compte des priorités financières de leurs clients qui n’investissent pas, comme la planification successorale et les taxes.

Les bons conseillers ont une orientation externe. Ils cherchent constamment à ajouter de la valeur à leurs clients. Ils demandent: «Quels sont les points douloureux auxquels ce client fait face et comment puis-je aider?» Les mauvais conseillers sont intérieurement concentrés et demandent: «Quelles sont mes priorités? Quelles actions dois-je demander à ce client? »

Les bons conseillers expliquent clairement pourquoi leurs clients devraient se soucier d'une stratégie financière particulière. Les mauvais conseillers couvrent simplement toutes les fonctionnalités, mettant l'accent sur la précision technique plutôt que sur les informations nuancées.

De bons conseillers posent les questions. Les mauvais conseillers attendent que les questions soient posées.

Les bons conseillers apprennent continuellement. Les mauvais conseillers sont déterminés à leur manière, insistant sur le fait que "c'est comme ça que je l'ai toujours fait, alors pourquoi changer maintenant?"

Les bons conseillers renforcent la confiance en respectant leurs engagements et en expliquant toutes les stratégies de planification et d'investissement d'une manière que les clients comprennent. Les mauvais conseillers disent: «Faites-moi confiance» et tirez parti de la nature humaine, des projets d'enrichissement rapide et de la peur.

Les bons conseillers donnent le meilleur conseil possible, même si c'est ennuyeux et non sexy. Ils s'assurent que leurs clients prennent leur médicament, même s'il n'a pas très bon goût.

Les bons conseillers savent quand dire «non» et ont le courage de se tenir au principe. Les mauvais conseillers prennent les commandes des clients, même lorsque ces commandes peuvent nuire à leur bien-être financier à long terme, juste pour les garder avec l'entreprise.

Les bons conseillers reconnaissent que l'avenir est inconnu. Ils envisagent de multiples résultats possibles et s'efforcent de maximiser la probabilité de succès face à un avenir incertain. Les mauvais conseillers sont sûrs à 100% de la façon dont leurs recommandations fonctionneront.

Les bons conseillers se trompent du côté de la clarté. Ils sont prêts à expliquer l'évidence pour s'assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde. Les mauvais conseillers supposent que tout le monde a entendu et compris.

Les bons conseillers respectent leurs engagements envers les clients et les collègues à temps, tous les jours, car ils sont disciplinés. Les mauvais conseillers oublient ou négligent de ne pas valoriser la discipline.

Les bons conseillers définissent de manière proactive leur rôle et leur succès en fonction de ce qui est le mieux pour leurs clients. Les mauvais conseillers préfèrent qu'on leur dise quoi faire.

Les bons conseillers rendent les choses aussi simples que possible tout en tenant compte de tous les facteurs nécessaires. Ils se concentrent sur ce qui compte. Les mauvais conseillers compliquent les choses dans une tentative de paraître intelligent ou de confondre les clients afin de vendre plus de produits.

Les clients de bons conseillers savent exactement comment leur conseiller est payé. Les clients des mauvais conseillers ne savent pas, ou pire, pensent qu’ils travaillent gratuitement.

Enfin et surtout, les bons conseillers sont de vrais fiduciaires.

Qu'est-ce que j'ai raté? Comment définissez-vous un bon conseiller financier?

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Tous les articles sont l'opinion de l'auteur. En tant que tels, ils ne doivent pas être interprétés comme des conseils en investissement, et les opinions exprimées ne reflètent pas nécessairement les vues du CFA Institute ou de l’employeur de l’auteur.

Crédit d'image: © Getty Images / JJPan

Isaac Presley, CFA

Isaac Presley, CFA, est directeur des investissements pour Cordant Wealth Partners, une société de gestion de patrimoine axée sur le service des employés Intel actuels et anciens. Il dirige le comité d'investissement de l'entreprise et dirige la stratégie d'investissement et la recherche de l'entreprise. En outre, il dirige les efforts de blogs de la firme sur le blog Cordant.

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